Jak uporządkować proces sprzedaży w CRM
Większość problemów z CRM nie wynika z narzędzia, tylko z tego, że sam proces sprzedaży nie został opisany i uporządkowany. Jeśli etapy są niejasne, statusy uznaniowe, a dane niekompletne, to CRM nie pomoże — tylko pokaże bałagan w ładniejszej formie.
Zacznij od etapów pipeline
Pipeline powinien odzwierciedlać realny proces, a nie życzeniowy model. Każdy etap musi mieć jasne znaczenie. Handlowiec powinien wiedzieć, co oznacza przejście dalej i kiedy sprawa realnie zmienia status.
Zbyt wiele etapów komplikuje pracę. Zbyt mało nie daje kontroli. W praktyce lepiej mieć mniej etapów, ale z wyraźnymi kryteriami.
Ustal kryteria przejścia
Najważniejsze pytanie brzmi: po czym poznajesz, że lead przeszedł z etapu A do B? Jeśli nie ma obiektywnej odpowiedzi, proces jest uznaniowy.
Dla każdego etapu określ:
- warunek wejścia,
- obowiązkowe dane,
- kolejny ruch,
- odpowiedzialną osobę.
Wymuś jakość danych
Bez pól obowiązkowych, walidacji i prostych reguł CRM szybko zamienia się w luźny notatnik. Dane muszą być kompletne, bo tylko wtedy pipeline, follow-up i raportowanie mają sens.
Połącz proces z automatyzacją
Dopiero uporządkowany proces warto automatyzować. Wtedy automatyzacja CRM może sprawić, że system sam tworzy zadania, przypomina o follow-upie, pilnuje braków i zasila raporty.
Chcesz uporządkować proces sprzedaży, zanim zaczniesz go automatyzować?
Zobacz usługę Automatyzacja CRM